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12月3日,南昌车务段莲塘站货装线灯火通明,夜里装车,这对于一个四等站而言确实是新鲜事。
早在今年7月至9月份,莲塘站货物运量、收入、装车数同比去年出现降量滑坡,形势严峻。如何扭转被动局面,是摆在全站货运营销人员要解决的问题。
不等不靠,主动出击。货运值班员王超立即组织货运人员组成营销小组,自己挑起大梁,担任组长。并制订了“稳大(户)抢小(户)、用足政策、服务当先、满足需求”的营销策略,精准对接运输市场,深入小蓝工业园区、周边零散货物集聚区等地,在不丢失“老货源”的前提下,继续挖掘潜在的“新客户”,这次王超的营销小组把目光锁定在一家叫“上海明大物流有限公司”的身上。
上海明大物流有限公司是一家综合性物流商贸公司,在莲塘,该公司的主要业务是农资产品运输。起初,货运值班员王超带领营销小组上门拜访该企业时就吃了“闭门羹”,该公司销售经理刘总拒绝走铁路的理由有两点:“一是,像化肥、粮食等农资产品在铁路运输中周转时期长,而且怕运装载出现问题,货物回潮。二是,价格方面对铁路不是很了解,怕不划算。”
要想拉来货源,就要针对客户提出的意见,认真研判,并要在最短的时间内拿出合理方案,从而彻底打消货主顾虑。王超回到车站,就主动向站长杨八如汇报,终于在一天的时间里就拿出了应对方案。一方面,王超带营销小组再次上门向货主宣传铁路货运改革的新政策、新变化,尤其是“一口价”收费及货物随到随办的优势和便利,给刘总算了一笔经济账。另一方面,再三承诺铁路装车质量,并择日主动邀请货主前往车站观摩其他农资企业在车站现场装车。当货主刘总看到其他企业的农资产品,一包包装上了敞车并严密加盖了篷布时,刘总被铁路专业装车技术彻底折服了,当即就拍板:“走铁路!
从11月份截止到今日,仅上海明大物流有限公司一家企业就发送谷子就2650吨,运输收入59万元,该站实现了货源增量。(文/朱仲凯)
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